Agent, nebo makléř? S kým si sjednat pojištění

Zprostředkovatel vašeho pojištění není jen někdo, kdo vám pomůže vyplnit všechny potřebné formuláře k vaší pojistce, ale také obchodník, který se snaží prodat své zboží.

Stejně jako vám každý druhý pracovník pošty nabídne před rozloučením stírací los, i pojišťováci mají tendenci doporučovat produkty, které jsou pro ně z nějakého důvodu výhodné. Jak celý systém vlastně funguje? S kým se při sjednání vaší pojistky můžete potkat? A za koho jednotliví zprostředkovatelé „kopou“?

Agent slouží své pojišťovně

Stejně jako James Bond britské královně, je tzv. výhradní pojišťovací agent odpovědný svému chlebodárci. Vás jako klienta s agentem (kromě snahy vyřídit pojistku) nic neváže – smlouvu má ujednanou s pojišťovnou, kterou zastupuje.

Výraznou část agentova výdělku tvoří provize za uzavřené smlouvy. A právě toho pojišťovny využívají, když chtějí, aby agenti nabízeli určité typy pojištění. Na preferovaných produktech jednoduše navýší provize – a agenti se pak většinou podvolí a produkt vám vychválí do nebe. Protože co kdyby to náhodou vyšlo?

Skutečně dobrý agent by měl znát fungování své pojišťovny a v rámci jejích produktů pro vás najít nejvýhodnější variantu. Zároveň vás ale nikdy nepošle ke konkurenci, i kdyby nakrásně věděl, že její pojistka by vám sedla lépe. Výběr toho, která pojišťovna vyhovuje vašim potřebám, tak musíte udělat sami.

Makléř slouží vám (i když…)

Na rozdíl od agentů se makléři tváří, že jsou na pojišťovnách nezávislí. Papírově to tak vypadá, protože makléř uzavírá smlouvu přímo s vámi a na základě vašich požadavků porovnává situaci na trhu a hledá vhodná řešení.

Jenže i makléř je jenom člověk a musí z něčeho žít – a tady jsme u jádra problému. Za to, že vám šetří peníze, byste si měli makléře platit sami. Ve skutečnosti ho ale živí provize ze sjednaných pojistek, takže náklady nesou pojišťovny. To je, asi jako kdyby vás u soudu zastupoval advokát, kterého platí protistrana.

Pro makléře je tedy výhodné přesvědčit vás o nezbytnosti produktu, který se vyplatí i jemu. Často vám proto doporučí pojištění, které nutně nepotřebujete, ale které mu sype tučné provize. Některé typy pojištění (třeba odpovědnosti), u nichž jsou provize zanedbatelné, vám naopak sám od sebe nenabídne.

Pojišťováčtí jestřábi

Úplně samostatnou kategorií jsou makléři zapojení v MLM sítích, kde se uplatňují principy multilevel marketingu. Zatímco při jednání s agenty a makléři bych doporučoval ostražitost, od makléřů z MLM sítí je podle mě nejlepší rovnou utéct.

Provize za sjednání pojistky se v MLM sítích dělí mezi makléře a jeho nadřízené na vyšších úrovních firemní hierarchie. V praxi tak makléři na nejnižším stupínku řetězce vydělávají na lidi ve vyšších patrech a z provizí dostanou jen část. Čelí při tom obrovskému tlaku, aby uzavírali nové a nové pojistky nebo revidovali ty staré – jinými slovy generovali provize.

Makléři z MLM sítí problematice pojištění často nerozumějí. Láká je vidina rychlého výdělku, kterou jim slibují reklamní kampaně s fotkami vysmátých a bohatých kravaťáků. Po pár rychlých školeních a prvních schůzkách s klienty ale většinou zjistí, že bohatství čeká jen na pár vyvolených ve vyšších patrech systému.

Osobně znám řadu případů, kdy byly pojistky sjednané makléři z MLM sítí pro klienty značně nevýhodné nebo zbytečné. Lidé tak svou nevědomostí přispěli bossům na luxusní auta, milionové vily a dovolenou v Dubaji. Makléř, se kterým pojistku sjednali, však většinu provizí nikdy neviděl.

Lepší než agent je doporučení

Existuje tedy vůbec nějaký typ pojišťovacího zprostředkovatele, který nemá žádné vedlejší motivace a jedná stoprocentně ve váš prospěch? Naštěstí ano. Je to váš známý, kamarád ze střední, kolegyně, s kterou chodíte každý čtvrtek na kafe. Zkrátka někdo, kdo vás dlouho zná a doporučí vám jedině produkt, s nímž má sám dobrou zkušenost.

Na to sázejí nové projekty peer-to-peer pojišťoven, které nepoužívají nákladný marketing ani sítě agentů či makléřů. To jim dovoluje snížit provozní náklady a tím i cenu pojistného. A spoléhají pak prostě na to, že si o výhodách jejich pojištění lidé sami řeknou.

Zkušenosti z bankovního sektoru přitom ukazují, že to může fungovat. Česká Fio banka sice nestaví na principu peer-to-peer, při získávání klientů ale hodně vsadila na osobní reference. I bez drakonických kampaní se jí za pět let podařilo nasbírat 450 tisíc klientů. Nejlepší zprostředkovatel je zkrátka váš známý, protože za svou radu nechce žádné provize.